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玉柴故事

沙丁鱼不死之法

发布日期: 2017-05-25 | 访问量: | 来源:玉柴集团
这是一个广为流传的故事——挪威人喜欢吃沙丁鱼,尤其是活鱼。市场上活沙丁鱼的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是千方百计地想法子让沙丁鱼活着回到渔港。可是虽然经过种种努力,绝大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死亡。
尽管如此,却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。船长严格保守着秘密。直到船长去世,谜底才被揭开。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后,由于环境陌生,便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张,左冲右突,四处躲避,加速游动。这样一来,一条条沙丁鱼欢蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。
  2012年,玉柴马石油润滑油在海南市场的销售工作就像一船死气沉沉的沙丁鱼一样,毫无活力,销售额一直徘徊在700万元左右,终端大客户开发为零。原因很简单,因为玉柴马石油润滑油在海南只有一个一级经销商,而且还是典型的“坐贾”。
当刚竞聘上海南办事处主任的李霄只身一人来到了风景如画的海南时,却怎么也高兴不起来,毕竟他的“沙丁鱼”就快窒息了,正等着他去营救。
  兵法有云,置之死地而后生。于是,为了让“沙丁鱼”存活,李霄立刻制定了海南市场“3年赶超专卖”的看似不可能实现的市场规划,把自己逼到一个绝地,跟眼前的困难做殊死一搏。 “拼”并不意味着蛮干。在接下来的几个月里,他天天跑市场,依靠玉柴股份海南办事处的力量,逐渐掌握了市场的基本情况,还找到了理想的“鲶鱼”——一家有实力的经销商。他充分运用公司的商务政策,对海南市场重新做了资源配置和产品细分,自由竞争的市场格局也由此形成。原来死气沉沉的“沙丁鱼”,因为“鲶鱼”的加入,一下子就活跃起来了。市场销售状况有了明显的改观,“坐贾”慢慢转变成了“行商”。
  就这样,李霄的“沙丁鱼”活下来了。2012年,玉柴润滑油在海南区域全年实现销售1515万元,同比增长190.8%;同时还相继开发出海口公交公司、海南海汽集团公司、海口六龙公交公司等终端大客户。
  当李霄再次站在阳光下,欣赏海南那一望无际的蓝色海洋时,他的心情无比愉悦,迎着微风,海浪一阵阵地向他本来,似乎在为他庆祝。
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